In het vorige blog heb ik besproken wat de eerste stappen zijn naar een betere communicatie.
1. het sturen van de focus naar uptime
2. observeren en luisteren, terwijl je in uptime bent.

Als je geoefend hebt om in uptime te gaan, je aandacht hebt gericht op je gesprekspartner, dan heb je waarschijnlijk gemerkt dat je op die manier meer informatie krijgt, dan tijdens eerdere gesprekken met diezelfde gesprekspartner. Oefen maar eens met je partner of met vrienden, dan ga je het verschil zeker merken.

In deze blog ga ik in op;
3. rapport maken
4. vragen stellen
5. luisteren naar denkvoorkeuren

Rapport maken

Rapport (spreek uit als ‘rappoor’) is een Frans woord dat precies beschrijft (beter dan gelijksoortige woorden in andere talen) wat we willen bereiken. Rapport maken heeft 2 doelen.
1. een situatie creëren waarin de ander zich prettig voelt en zich gehoord voelt, zodat het automatische denken minder alert wordt.
2. informatie (woorden) zo verpakken dat het binnenkomt in het denkproces van de ander.

Mensen voelen zich prettig als ze (onbewust) merken dat het ‘veilig’ is. Plotselinge veranderingen, woorden die minder bekend zijn (afwijken van iemands parate woordenschat), woorden die als negatief worden ervaren etc., zorgen ervoor dat iemand alert wordt, de focus is dan naar buiten gericht, men is in uptime.
Die alertheid is niet nodig als een mate van harmonie wordt ervaren, als er overeenkomsten zijn. Bijvoorbeeld woorden, gebaren, de houding van de ander komen overeen met wat de gesprekspartner zelf gebruikt en doet, het past. Deze vorm van harmonie zorgt voor een gevoel van ‘veiligheid’ het voelt goed. De gesprekspartner is niet alert en kan gemakkelijk in downtime gaan.

Rapport maken houdt dus in dat je tijdens het gesprek bepaalde woorden letterlijk overneemt en dat je ook gebruik maakt van de gebaren van de ander en eventueel ook de lichaamshouding van de ander.

Misschien denk je nu “dit is spiegelen”. Maar er is een verschil tussen rapport maken en spiegelen. Bij spiegelen doe je precies na wat de ander doet. Bijvoorbeeld als de ander de benen over elkaar doet, volg je direct. Dat valt op. De aandacht van de ander gaat ogenblikkelijk naar wat je aan het doen bent. Hij/zij is dan helemaal in uptime en dat willen we precies voorkomen.
Bij rapport maken ga je veel subtieler te werk. Je maakt gebruik van de woorden en gebaren van de ander, maar niet meteen. Je doet het wat later.
Als ik met iemand in rapport ga, dan maak ik gebruik van de woorden, gebaren en soms ook lichaamshouding van de ander maar dan iets later . Bijvoorbeeld, op het moment dat ik een vraag stel, gaat hij/zij er direct over nadenken en dus in downtime. De aandacht is naar binnen gericht en hij/zij ziet of hoort dan niet welke woorden ik precies heb gebruikt en welke gebaren ik heb gemaakt.

Bij rapport maken ga je zelf in uptime en wil je je gesprekspartner juist in downtime zien te krijgen. Want mensen die in downtime zijn zo gefocust op het onderwerp dat ze voor hun gedrag direct overschakelen naar het automatische denken. Dit gedrag omvat de gebaren die gemaakt worden, de lichaamshouding die wordt aangenomen, de woordkeuze , de toon waarop gesproken wordt en ook de manier waarop informatie wordt verwerkt. Met name dat deel van denken en gedrag waar het bewuste denken niet mee bezig is.

Vragen stellen

Om te weten hoe je informatie zo kan verpakken dat het in het denkproces van gesprekspartner terecht komt, heb je eerst informatie nodig over hoe je gesprekspartner informatie verwerkt. Mensen focussen zich op dat wat ze belangrijk vinden. Dit doen ze zowel bewust als onbewust. Dit betekent dat informatie die iemand belangrijk vindt in elk geval in het denken terecht komt. Op de achtergrond zijn ook de onbewuste processen bezig om informatie te scannen en te verwerken, hier zijn mensen meestal niet bewust van, maar we kunnen ze wel ontdekken door te luisteren naar waarden en denkvoorkeuren.
Je hebt dus informatie nodig over deze denkprocessen en dat houdt in dat je de ander aan het praten moet krijgen en daarvoor moet je ‘vragen stellen’.

De communicatie tussen mensen is in de meeste gevallen gericht op het informeren van de ander. In mijn coach praktijk kom ik regelmatig ‘problemen’ in de communicatie tegen en in veel gevallen heeft het te maken met communiceren in één richting. Mensen vertellen elkaar wat ze willen van de ander, wat de ander beter moet doen of anders zou moeten doen. Het is een patroon dat kinderen al vroeg leren en blijven toepassen als ze volwassen zijn. Het is automatisch gedrag geworden.

Door vragen te stellen krijg je antwoorden en in die antwoorden kun je de waarden en denkvoorkeuren herkennen. Je moet dus weten waar je naar moet luisteren. Sommige denkvoorkeuren zijn ook te achterhalen via de gebaren die mensen maken. Als je een beetje geoefend bent kun je dus horen en voor deel zelfs zien welke denkvoorkeuren er op dat moment gebruikt worden.

Luisteren naar denkvoorkeuren

Metaprogramma’s is de overkoepelende term voor de voorkeuren die worden gebruikt voor het verwerken van informatie. Alles wat we zien, horen, voelen, proeven en ruiken is informatie die wordt verwerkt. Elk mens heeft eigen voorkeuren ontwikkeld voor de manier waarop informatie wordt verwerkt en die voorkeuren zijn vastgelegd in ‘vaste denkpatronen’.

Deze vaste patronen in het denken, met daarin de voorkeuren, worden ook gebruikt bij het versturen van informatie. Dus tijdens het communiceren (via woorden, gebaren, tonaliteit, gezichtsuitdrukkingen en lichaamshouding) spelen denkvoorkeuren een rol. Als we kunnen achterhalen, door te luisteren en te kijken, welke denkvoorkeuren dit precies zijn dan kunnen we daar gebruik van maken bij het verzenden van onze informatie, onze woorden gebaren enzovoorts.

Een van de bekendste metaprogramma’s is ‘zintuigelijke waarneming‘. Binnen dit metaprogramma onderscheiden we 5 denkvoorkeuren en die komen overeen met de zintuigen: zien, horen, voelen, ruiken en proeven. De laatste 2 hebben heel soms de voorkeur in een bepaalde situatie. Bijvoorbeeld als iemand een bepaalde wijn aanprijst en daarbij de verschillende geuren opnoemt en de smaak omschrijft. Gemiddeld geldt voor de meeste mensen dat 1 van de andere 3, zien, horen en voelen, de voorkeur heeft.

In NLP gebruiken we de termen visueel voor zien, auditief voor horen en kinesthetisch voor voelen. Het is niet zo dat als iemand een visuele voorkeur heeft dat hij/zij dan automatisch niets heeft met auditief of kinesthetisch. In principe hebben we alle 5 (ook de andere 2) mogelijkheden in ons, maar afhankelijk van de omgeving (situatie/persoon/onderwerp) past men onbewust de denkvoorkeuren aan. Stel dat iemand een duidelijke visuele voorkeur heeft dan is het ook heel normaal dat je af en toe een andere voorkeur hoort, want elke (onbewuste) keuze voor een denkvoorkeur wordt mede bepaald door het onderwerp. Hoe kan iemand met een visuele voorkeur anders uitleggen dat iets zacht (kinesthetisch) aanvoelt? Net zo min bestaan er auditieve en kinesthetische woorden om te beschrijven wat een vierkant is.

Iemands voorkeur wordt bepaald aan de hand de mate waarin visuele, auditieve of kinesthetische woorden worden gebruikt. Luister naar woorden en uitdrukkingen. Iemand die zegt: “kijk, ik zal je laten zien hoe het eruit ziet” heeft hier duidelijk een visuele voorkeur. Iemand met een auditieve voorkeur zal in dit geval zeggen: “luister, ik ga je vertellen hoe het eruit ziet”. Het eerste deel is duidelijk auditief (luister en vertellen), maar voor “hoe het eruit ziet” is geen auditief alternatief. Voor ons is de voorkeur dan ‘auditief’.
Kinesthetische voorkeuren beschrijven hoe iets voelt, de woordkeuze is daarop afgestemd. Een zin over het voorgaande onderwerp zou kunnen zijn: “ik zal je laten voelen (ervaren) hoe het in elkaar zit”. Dit is een volledig kinesthetische zin, die dezelfde situatie beschrijft als hiervoor.

Het zal duidelijk zijn dat als mensen met verschillende denkvoorkeuren met elkaar in gesprek zijn dat er dan niet direct rapport bestaat en dat de ander niet zomaar in downtime gaat, want de harmonie, de ‘veiligheid’ ontbreekt. Om in deze situatie iemand wel in downtime te krijgen moet je in rapport gaan en je aanpassen aan de voorkeuren van de ander.

In deel 3 ga ik in op een aantal denkvoorkeuren en hoe je informatie zo kunt verpakken dat het bij de ander in het denkproces terecht komt.